5. E-Ticarete Başlamadan Önce Cevaplanması Gereken Sorular

Evet, e-ticarete başlamaya karar verdiniz ama başlamadan önce cevaplanması gereken bazı sorular var, isterseniz bu sorulara bakalım ve cevaplarını arayalım.

En önemli konu bence bu; ne satacaksınız, ürün mü, hizmet mi?  Ürünse kendi ürününüz mü? Ya da hizmetse kendi hizmetiniz mi? Bunların cevabı var mı? Buradaki önemli olan şey şu, kendi ürününüz olursa kendi ürettiğimiz ürün olursa burada fiyatlar üzerinde oynama şansına sahipsiniz ama bir başkasının ürününü satıyorsanız biraz daha burada kısıtlı kalacaksınız, biraz daha dezavantajlı olacaksınız o yüzden kendi ürününü varsa daha avantajı olacağınızı söyleyebilirim. Bir de dikey mi satacaksınız yoksa her ürünü mü satacaksınız. Dikeyden kastım şu; mesela sadece çorap mı satacaksınız, yoksa tamamen erkek ürünleri mi? Arada çok büyük bir fark var, hepsini artısı ve eksisi var ve bunları iyi düşünmenizi istiyoruz çünkü çok çok önemli.

İkinci sorulması gereken soru; rakipler. Hani bir hikâye vardır ya aslında hikaye değil başımıza gelir görürüz. Mahallemizde bir bakkal vardır, iyi iş yapıyordur ve ondan sonra iyi iş yaptığını gören başkası ikinci bakkalı açar o da iyi iş yapıyordur. 3. bakkal gelir bir bakarsın bir sene sonra aynı mahallede 10 tane bakkal olmuş ve ilk bakkal eskisi kadar iyi iş yapmamaya başlamış çünkü kar marjı düşmüş. E-ticarette öyle yani, rakipleriniz kimlerdir buna iyi bakmak lazım. Eğer satacağınız ürünle alakalı çok yerleşik, uzun yıllardır bu işi yapan firmalar varsa girmenin akıllıca olduğunu düşünmüyorum.  Mesela Türkiye'de 20 senedir bu işi yapan farklı farklı kategoride şirketler var ama sizin ürününüz çok niş değilse, çok bilinen ve iyi değil ise çok böyle herkesin ulaşabileceği bir ürünse orada çok rekabete girmenin manası yok. Rekabetin çok olup olmadığına bakmak lazım. Tabii ki şunu demek istemiyorum yani, giyim sektörüne bakalım binlerce marka var, niye bin bir olmasın niye iki bin olmasın. Tabii ki bu sektörü büyütüyor ama bazı sektörlerde gerçekten girmemek çok daha mantıklı, bunları da zaten siz düşündüğünüzde anlayacaksınız. Çok büyük markanın olduğu yerlerde olmak pazarlama faaliyetleri anlamında, bütçe anlamında sizi zorlayacaktır, o yüzden rakiplere bakmakta fayda var. Rakipleriniz ne yapıyor, hangi kanallardan kimleri ulaşıyor, bunlar bakmak özümsemek ve kendi stratejinizi uygulamak anlamında önemli.

Hedef kitle. Maalesef bu soruyu sorduğumuzda hedef kitleniz kim, siz kime hitap ediyorsunuz diye sorduğumuzda genelde firmalar şu cevabı veriyor; herkes. Herkes diye bir şey olamaz, mutlaka hedef kitleniz vardır. Mesela anne ürünleri satıyorsunuz, bebek ürünleri satıyorsunuz hedef kitleniz belli; kadınlar ve anneler. Futbolla alakalı bir ürününüz varsa hedef kitleniz belli; erkekler, fast food sektörü ise daha çok gençler, bunu iyi bilmek lazım. Hedef kitleyi iyi tanımlarsınız pazarlama kampanyalarınızda da buna göre yapacaksınız, markanızı o anlamda iyi konumlandırmanız lazım.

Sık sorulan sorulardan bir tanesi bu. Evet biz ticarete başlıyoruz, acaba bir yazılım mı alsak, yoksa bir piyasada hazır e-ticaret altyapısı mı alsak, bunları şöyle cevaplayabiliriz. Şimdi eğer basit bir şey yapacaksınız, giyim sektöründeyseniz, bir gıda satıyorsanız, yani bilindik ürünleri satıyorsanız, çok komplike bir şey yoksa ben e-ticaret altyapısı almanızı öneririm. Birincisi fiyat olarak çok daha makul, ikincisi artık çok çok büyük markalar bile e-ticaret altyapısından almayı tercih ediyor.

Neden çünkü 7/24 hizmet var, çağrı merkezi var çünkü bir sıkıntı olduğu zaman internetten başvurup sorunuzu sorabiliyorsunuz, anında cevap bulabiliyorsunuz, çağrı merkezini arayabiliyorsunuz, karşınıza kurumsal bir yapı var. Ama yazılım olunca, kurumsal olmayan bir firmaya bağımlı kalıyorsunuz ve kurumsal olmayan bu hizmeti dışarıdan almanız sıkıntılı olabilir. Ne tip sıkıntılar? Yazılımcının kahrını çekmek zorunda kalabilirsiniz. Tabi ki yazılımcı arkadaşları çok seviyoruz çok sayıyoruz o ayrı mesele ama genelde sektörde gördüğünüz şey bu. Bir de eğer yazılım dilinden anlamıyorsanız o dilden konuşamıyorsanız o da büyük bir sıkıntı yaratacaktır. Gecikmeler olduğu zaman bu gecikmenin normal mi değil mi olduğunu anlamayacaksınız ama bir e-ticaret altyapısında sistem belli. Zaten yüzlerce siteye hizmet veren şirketler var, alt yapıya giriyorsunuz, bir derdinizi anlatıyorsunuz, ben şu ürünü satacağım şunu yapacağım onlar zaten size hazır bir paket veriyorlar. Hem daha uygun fiyatlara alma şansına sahipsiniz, hem de anında başlama şansına sahipsiniz. E-ticaret altyapısı olan şirketlerinin birçok yerde entegre olma şansı var. O anlamda uzun vadede düşündüğünüzde, e-ticaret altyapısı daha mantıklı.

Bir pazar yeri kuracaksanız, uçak bileti satacaksınız, yani çok böyle meşakkatli ve detay gereken bir şey varsa da o zaman tabi ki bu daha özel bir şey olacağı için yazılım almanızı öneririm. Ama bir kobi için e-ticaret altyapısı şirketinden bir paket almak, e-ticaret paketi almak çok daha mantıklı olacaktır.

Ödeme altyapısı sağlam bir  şirketten mi anlaşmalıyız yoksa bir banka ile mi anlaşmalıyız? Eğer bir şirketiniz varsa zaten bir bankayla çalışıyorsunuzdur. Bankalar belki size hızlıca sanal pos verecektir ama bazı insanların şirketleri olmayabiliyor, yeni kurmuş olabiliyor, o anlamda ödeme alt yapısı sağlayan firmalar çok daha hızlı olabiliyor, çok daha esnek olabiliyor. Bir de tabi ödeme altyapısı sağlayan firmalar aynı anda birden fazla banka ile anlaşmalı olduğu için burada daha hızlı hizmetler verilebiliyor. Kampanyaları daha esnek olabiliyor ama siz bir bankayla anlaştığınızda o bankaya karşı sorumlu oluyorsunuz, o banka kampanyaları ile sınırlı oluyorsunuz, o anlamda artılar ve eksiler var. Ama şunu söyleyebilirim ödeme altyapısı sağlayan firmalar da şu anda çıkışta yani yükselişte. Bir sürü kobi buradan ya da şahıs ödeme altyapısı sağlayan bir firmadan hizmet alıyor. Burada önemli olan şey şu, yüzde kaç komisyon kesilecek, hizmetin, yani ana para size ne zaman geri dönecek, vadeler ne kadar eder, bunları konuşmak lazım. Bunların detaylarını öğrendikten sonra karar verecek olan sizlersiniz.

Şimdi pazarlama tabii çok önemli, siz bir sayfa kurdunuz, e-ticarete başladınız bunu duymanız lazım. Bir sürü kanal var, acaba siz mi yapmalısınız yoksa bir ajansla mı çalışmalısınız. Burada artılar ve eksiler var. Bir ajansla çalışmak kolay değil, bir bütçeniz olması lazım. Eğer siz bu işe yeni başlayan bir firmaysanız, bir kobi iseniz belki buna bir bütçeniz olmayabilir. Bu anlamda belki kendiniz baştan başlayabilirsiniz, o zaman belki uygun bütçeler sunan bir ajansa çalışabilirsiniz ama günün sonunda bütçeniz olsun ya da olmasın mutlaka pazarlamayla alakalı çoğu şeye hâkim olmanızı öneririm. A'dan z'ye bilmenize gerek yok ama hâkim olun. Çünkü yarın işler büyüdüğünde daha büyük ajanslarla çalışmaya başladığınızda aynı dili konuşuyor olmanız lazım, yani sosyal medya kanallarından, hangi kanal daha fazla iş yapıyor bunları bilmeniz lazım. O yüzden de benim size tavsiyem zaman ayırabilecekseniz ilk başta kendiniz başlayabilirsiniz. Ondan sonra işler biraz da büyüdüğü zaman bunu bir ajansa devredebilirsiniz. Ama günün sonunda sizin vereceğiz bir karar.

Bütçe, yani bir iş kuruyorsunuz, bu iş yani sadece bir e-ticaret altyapısı almak ya da bir yazılım yazdırmakla bitmiyor. En önemli konu pazarlama. Demin bahsetmiştik, bunun için bütçe ayırmanız lazım, para harcamanız lazım, insanlar sizin web sayfanıza nasıl gelecek, on binlerce yüz binlerce web sayfası var. O yüzden kendi sitenizi en iyi şekilde tanınmanız lazım, duyurmanız lazım. Bu da bir bütçe gerektiriyor, bu bütçeye de siz karar vereceksiniz. Çok büyük büyük bütçelere gerek yok, ama tabii ki 0 lira ya da bir şey olmuyor. Bir bütçe ayırarak ufak ufak bütçelerle ilerlemenizi öneririm.

Pazar yerleri. Pazar yerini biliyorsunuz, Türkiye’de var dünyada var, bir platform adı altında ürünlerinizi koyuyorsunuz ve tüketici oradan alıyor ve pazar yeri komisyonu veriyorsunuz. Pazar yerinin avantajı ne? Neden insanlar web sayfası olduğu halde bir pazar yerine giriyor çünkü pazar yeri inanılmaz reklam veriyor. Siz web sayfanıza bin liralık reklam verirken pazaryeri 100 bin liralık reklam veriyor. O yüzden o tip yerlerin trafiği çok artıyor, milyonlarca insan o sayfaları geliyor milyonlarca insan o sayfaları biliyor ama sizin yaptığınızı bilen kişi sayısı kaç çok az.

Şimdi genelde sorulan soru şu pazar yerinde de ürün satmalı mıyım, ya da şu soruluyor önce pazar yerinde mi satmalıyım ya da hiç web sayfası açmamalı mıyım?  Benim tavsiyem şu olacaktır web sayfası mutlaka olmalı, kendi e-ticaret alt yapımızın olduğu bir web sayfası olmalı. Neden? benim bir arkadaşım var pazar yerine mal satıyor web sayfası yok hayatından gayet memnun para kazanıyor, tabi ki kazanır ama şöyle düşünmenizi istiyorum; bir pazar yeri sizin kontrolünüzde olan bir yer değil ama web sayfası sizin. Günün sonunda pazar yerinde de olun kendi sayfanızda olsun aynı anda ikisini götürün. Pazar yerinde olmak da iyi bir şey çünkü markanız görünür oluyor tanınır oluyor ama günün sonunda pazar yerinde o müşteri sizin olmuyor burada müşteri de sizin data da sizin. Sizin bir markanız var, sizin bir e-ticaret siteniz var, o yüzden mutlaka e-ticaret altyapısı, bir web sayfanız olsun, pazar yerinde de aynı anda satış yapmaya başlayabilirsiniz. Hatta çoğu e-ticaret paketinde bu tip pazar yerleriyle entegrasyon var ve entegre olarak burada ürünlerinizi rahatlıkla satabiliyorsunuz.

Kargo ile nelere dikkat etmek lazım. Kargo Türkiye'deki en büyük sorunlardan bir tanesi maalesef. Neden? Çünkü artan talebe yetişemediler, fiyatlar çok düşük olduğu için aynı şekilde eleman istihdamı yapamıyorlar. Kargo firması ile anlaşırken sadece fiyata endekslenmeyin, verilen hizmetlere bakın, referanslara bakın hatta belki aynı il içerisinde yapacaksanız belki sizin kendi araçlarınız varsa onlarla ilerleyebilirsiniz. Belki bazı yerlerde butik firmalarla anlaşabilirsiniz ama birden fazla firmayla anlaşmanızı öneririm. Çünkü bir firmaya bağlı kaldığınızda sıkıntı olduğunda bunu açmak için alternatif bir kanal arayacaksınız, o yüzden de birden fazla kargo firmasıyla, lojistik firmasıyla mutlaka anlaşmamızı öneririm